获客、约课、接待、试听课、转化
哪一步最重要？答案当然是转化，有些校长可能会好奇，难道不是获客最重要吗？当然......不是，我们来做一个小数学游戏。
同样2家机构，不一样的获客量，一样的%约课率，一样的接待方式，一样的试听课，不一样的转化率，是什么样的结果？
A琴行：获客学生，约课人，试听课人，转化率50%，最终50人转化。
B琴行：获客50学生，约课50人，试听课50人，转化率%，最终50人转化。
最后结果业绩肯定都是一样的，但......成本很明显，A琴行高于B琴行一倍，比如现在很多琴行一个学生获客都是倒贴，假设一个学生获客成本元，那么人就是00元成本，其中包括了约课教务的提成，试听课教师课时费，销售的提成，也包含了广告、物料等等。
这样一对比，很明显B琴行赢大了，只做了提高转化率这一件事就省下了成本，没错，这只是一个假象案例，但实际上的市场机构，比案例要夸张得多，大量的低价引流，大量的屠城招生，大包大揽把成本往自己身上拽，其中最关键的一点在于校长没有存量思维。
存量思维
我们的生源不是无限的，我们的生源其实在机构选址之日那个创业时刻起就决定了，我们很多校长吸收了过多互联网时代五花八门的方法，却忘记了自己是做实体生意的，我们的量根本折腾不起，琴行的生意都在三公里，这时候就有一个问题了，你的机构周边学校是不是固定的？固定的对吧，那么试着把幼儿园、小学、中学汇总，看看能有多少学生，满打满算你能有多少生源，10个校外培训班，只有1个参加艺术专业，而10个艺术专业只有3个走音乐，10个音乐里面钢琴、吉他、架子鼓、古筝等主流乐器瓜分完，想想这个总量的学生到你这里还有多少，别忘记你还有竞争对手。
前面的铺垫在于说明我们是有天花板的，不是可以肆意妄为扩张的，如果不考虑转化率与天花板，一昧地追求获客数量，最终就是陷入没生可招，因为不注重转化率，有0人就攻0人，结果完全没效果，一个流失的学员你有什么好的方法，让他回心转意吗？如果没有赶紧抓起转化率吧，其中关键在于品牌背书，在于家长沟通的时候，如何说服家长，展现自己的机构，让家长信任我们，这就是谈单道具的核心关键。
一、学员成长规划
成长规划不是成长档案，两者不可混为一谈，其中规划应当包括关键的学员考级规划、比赛规划、演出规划、老师寄语；为什么这么做呢？正规！正规！还是正规！因为我们音乐教育可视化教学一直是短板，怎么给家长看到未来，那就是直接地告诉家长我们要做什么，孩子要参加什么，那么自然家长只要同意，课消提高也是被动的事情，那么我们只要做几个这种案例，给到新生家长看，家长自然也是对你的整个教学是有信心的。
二、个性化教学计划
每一个孩子应当有自己的艺术道路，无关于天分，无关于练琴频率，我们作为老师，应当作出一个孩子最近几个月甚至半年的教学计划，落实到每一节课上，那么同样，这一招立马能在家长那儿插下信任的旗帜。
三、节目演出单
节目演出单，代表着你的机构，一个又一个孩子的学习成果，最重要在家长接待区域和家长喝杯茶聊天，跟家长一起聊聊琴行的这些孩子是如何的兴致勃勃。
四、宣传素材
这份素材内应当包括学员上课、音乐会表演的各类视频，其中一定要光鲜亮丽，适当用滤镜美化，加入琴行LOGO凸显正规，切忌像素模糊，画风诡异的视频，最好是一个案例优秀学员，从他刚进琴行的模样，一步一步成长到音乐会表演的模样，这种视觉冲击力对于一个家长而言是“致命”的。
五、喜报与成果
前面我们也提到了孩子的规划、考级、比赛等，那我们这个时候更要拿出孩子比赛得到的奖项照片，把这些一个一个拿出来给家长看，如果有做艺考的更加简单，直接拿教学成果某学生考上某某大学来作为宣传。
六、试课卡
试听课的差别在哪里，在于一个试，这个试，一般琴行把试当做试听，优秀机构把试当做测试，也就是说孩子来这里第一节课并不是看看琴行好不好的，而是孩子来琴行是看自己优秀不优秀的，所以在这一块我们一定是有一个测评卡的，一个孩子经过一场试听课我们的老师是要填写试听卡的，比如孩子对于学生的兴趣，音感，综合能力等，有了这张卡其实就有了后续跟进的机会，即便流失这张试听卡，也是我们后续练习家长的理由。
这六项只要你做了，一定会对琴行的转化率有明显的提升，只要孩子和家长来到琴行，我们在介绍琴行与家长沟通时候，把这六项拿出来给家长看到，你与其他机构的差距一些就拉开了不少，光看不做假把式，现在就做起来吧！
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