当家长走进店直接问：咱们这边有xx品牌的钢琴时，我们琴行需要怎么应对呢？（当然，本篇文章同样适用于其他的乐器）
首先，当家长说出一款钢琴的品牌时，我们要能立即判断出这个钢琴的价位，
如果这个价位的钢琴是本店同价位的钢琴，那就在同价位上比质量；
如果家长说的是比较廉价的钢琴，我们要往性能上去引导；
如果家长说的是一种名贵的钢琴品牌，我们要往性价比上引导。
而今天我们主要讨论是的第三种情况：家长指名要某一知名品牌钢琴的时候，琴行没有这种钢琴品牌的时候，我们该怎么办？
知名品牌的钢琴利润空间比较小，而且对于合作琴行的要求比较高，所以很多的中小琴行是没有相关钢琴品牌的销售资格的。
非知名品牌的钢琴利润空间大，不过品牌知名度不够，所以在销售的时候需要进行引导。
面对家长的提问，我们当然不能傻乎乎地直接答复家长的问题说：没有！
这样回答就把天聊死了，家长会直接去下一家琴行，你就失去了一个转化的机会。
正确的做法是问家长买琴的用途：您是帮孩子买钢琴吗？孩子现在多大了？孩子现在处于学习的哪个阶段？
如果家长明确表示“你直接告诉我有没有xx品牌的钢琴”，那就告诉他没有就行了，因为他的态度很坚决，目的性非常的强，这不是使用销售的话术就能解决的。
如果家长回答了你提出的问题，那么你可以顺便抛出下一个问题：您的预算是多少？
如果家长的预算非常高，那说明他们对品牌的需求较强，即使他们不是非特定品牌钢琴不买，那么对于知名度较低的钢琴品牌基本上是不会考虑的。
一般来说，琴行校长都会跟一些有高端钢琴代理的琴行进行分销合作，此时将成交的思路向这些合作琴行的品牌钢琴倾斜即可。
如果家长的预算只是品牌钢琴的入门级，那么就可以往中端品牌的钢琴方面进行引导：
您说的这个品牌的钢琴属于中高端，而您的预算只能买到这个品牌的入门级钢琴，这就跟拿着元去五星级酒店吃饭一样，别说吃好了，可能都吃不饱，明明是去消费，但得不到好的消费体验。
所以，您的预算不足3万元，可能两万元的价格都花在了钢琴的品牌溢价上，只要1万的实用价值，孩子现阶段还属于学琴的前期，我觉得您更可能需要看重钢琴的性价比，您觉得呢？
话
术
根据实际的销售经验来看，大多数的家长对于钢琴等乐器并不十分熟悉，自己买琴大多是基于网上的资料和朋友的推荐，他们还是比较愿意听取乐销人员的相关建议的。
因为不懂，所以选择品牌，这不仅仅是家长买琴时的心理，更是所有消费者的共同心理，你我皆是如此。
因此，当家长愿意倾听你的意见的时候，你需要结合孩子的学琴情况来提出意见，也需要对家长进行相关乐器的知识介绍。
只要打消了家长“会买到质量差的琴”、“会影响孩子学琴”这两个顾虑，一般来说，家长都会认真考虑你的建议。
另外，家长认可了你的建议，接受了中端品牌的钢琴，他的预算可选择的钢琴品牌非常的多，没理由非去买你介绍的品牌。
为了解决这个问题，琴行在选择乐器的时候就需要掌握点技巧了，不管是在哪一类的乐器品牌合作上，一定要选择几个知名的品牌，因为琴行有知名的品牌的乐器，这在家长心目中就意味着实力。
同时，这也给了琴行推荐其它中端品牌的余地：
您看我们琴行的其它乐器，比如xx牌吉他，这个是吉他领域的知名品牌了，吉他就和钢琴不一样，品牌溢价远没有钢琴夸张，所以品牌吉他和一般的吉他我们都会卖，我们琴行的xx牌小提琴和xx牌架子鼓也是如此。
但是钢琴就不一样了，本身就比较贵，越是知名的品牌尊贵象征意味越浓，所以性价比越差。
话
术
这样包装之后，顾客首先不会怀疑琴行的实力，然后会觉得你确实是在帮他选择性价比最高的钢琴，在实力与信任的双重背书之后，那么距离成交也就不远了。
这种比较贵重的商品，家长不可能首次接触就会现场成交的，他可能会逛完周边的店铺进行全方面的对比，然后在琴行、乐器、孩子喜欢等各个维度考量下，选择最合适的一家，所以我们在线下的交流环节，包装自己的琴行和品牌很重要，与家长之间建立信任感也很重要。
当经过以上的交流之后，我们发现家长并不反感，此时要进行最为关键的一步：让家长亲身体验！
如果家长不懂钢琴，那就让会弹奏的老师进行弹奏，并解释这种钢琴的音色、用材、质量等，这一招一定要有：懂的家长一弹就懂，不懂的家长会对你认同！
经过上面一系列的交流之后，家长就从指定知名品牌过渡到了中端品牌的阶段，虽然说顾客不会立即在你的店铺成交，但他所对比的琴行数量一般也只有3-5家，如果你的琴行销售流程更加专业的话，那么家长选择你的概率还是相当大的。
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